L'Humain, un capital stratégique au cœur de la performance du courtage

Le métier d’intermédiaire en opérations de banque connaît depuis une dizaine d’années une transformation profonde. Si l’on remonte même à 2004, date charnière pour la structuration du secteur, nous observons un développement constant porté par plusieurs dynamiques : un désenchantement progressif des consommateurs vis-à-vis de leur relation bancaire traditionnelle, une évolution des usages avec la montée des services digitaux, et une professionnalisation marquée des compétences des courtiers, désormais encadrés par une réglementation stricte et reconnue.

Cette combinaison a permis à la profession de gagner en visibilité, en crédibilité et en attractivité. Les modèles économiques se sont diversifiés : réseaux nationaux, structures franchisées juridiquement indépendantes, cabinets régionaux ou acteurs totalement indépendants. Certaines marques ont attiré l’attention d’investisseurs institutionnels ou de fonds, preuve que la chaîne de valeur du courtage est désormais considérée comme un marché mature et stratégique. Pour autant, la réalité économique du secteur demeure largement portée par les TPE et PME du courtage, qui représentent l’essentiel du tissu professionnel.

Toutefois, au-delà des modèles, un élément s’impose comme le véritable moteur de la performance : les femmes et les hommes qui composent ces cabinets. Dans un métier où la relation humaine, la pédagogie, l’éthique professionnelle et la capacité d’accompagnement sont déterminantes, le capital humain devient un facteur différenciant essentiel.

Pourtant, ce capital n’est jamais totalement sécurisé. Une part importante des collaborateurs et mandataires du courtage est rémunérée en grande partie à la commission, voire exerce sous un statut de travailleur non salarié (TNS). Dans un environnement marqué par la pression concurrentielle, l’évolution des taux, les cycles immobiliers et la complexité réglementaire, attirer les meilleurs profils et surtout les fidéliser devient un enjeu majeur.

Dans les périodes plus tendues, certains opérateurs cherchent à débaucher des talents en s’appuyant sur l’argument financier. Cependant les retours du terrain sont unanimes : si l’argent compte, il n’est jamais le seul déterminant. Les professionnels qui restent – et qui s’investissent durablement – le font aussi pour une ambiance, un état d’esprit, un sens collectif, une culture d’entreprise cohérente.

Les cabinets qui performent dans la durée sont ceux qui comprennent qu’un modèle ne se résume pas à une grille de rémunération. Ils investissent dans la formation continue, favorisent l’épanouissement professionnel, donnent de la visibilité sur la stratégie et créent un environnement où chacun peut se projeter. À l’heure où les organisations évoluent et où les attentes des professionnels changent, cette dimension humaine devient une condition de compétitivité.

Le courtage a toujours été un métier de confiance. Il le restera d’autant plus que les structures auront compris que leur première richesse n’est pas technologique ou financière : elle est humaine.

Les invités autour de Bruno ROULEAU : 

• Carine LAMBERT :  Fondatrice de l’enseigne LES COURTIERES
• Catherine DESCAMPS : Fondatrice du cabinet L'ENVOL
• Cyril FREJABUE : Fondateur de LA FABRIQUE DES BONNES IDEES
• Alain LAGODIE : Directeur Général de PROGRESSIUM

Une émission en partenariat avec Le Média Immo.