Passer d’un site vitrine à un site marchand

Depuis plus de vingt ans, Internet a profondément transformé la relation entre les clients et les professionnels du service. Les intermédiaires bancaires n’ont pas échappé à ce mouvement : la plupart disposent aujourd’hui d’un site web qui remplit une fonction essentielle de présentation, de notoriété et d’orientation vers un premier contact.
Pourtant, un constat demeure : la majorité de ces plateformes restent des sites vitrines, centrés sur l’information, plutôt que de véritables sites marchands permettant au consommateur d’avancer réellement dans son parcours d’achat.

Une évolution du comportement des consommateurs… mais pas des courtiers

Pendant longtemps, les sites web des IOBSP se sont construits autour d’un modèle simple : informer, rassurer, susciter l’intérêt, puis inviter l’internaute à prendre contact.
Une logique comparable au click-to-store du commerce traditionnel : l'utilisateur consulte, puis se déplace ou appelle pour aller plus loin.

Mais les habitudes ont changé.
Le consommateur de services — y compris financiers — attend désormais de pouvoir :

• comparer,

• comprendre,

• simuler,

• engager un dossier,

• suivre ses démarches,

• en ligne, immédiatement et de façon autonome.

Cette attente n’est plus marginale : elle structure désormais la majorité des parcours clients, tous secteurs confondus.

Pourquoi les courtiers ne s'emparent pas plus du sujet ?

Plusieurs obstacles expliquent que le passage au site marchand soit resté limité :

1. Complexité réglementaire

Entre le statut IOBSP, les obligations d’information, la collecte sécurisée des données et la lutte contre la fraude, digitaliser la relation client implique un cadre strict.

2. Manque d’outils adaptés

Jusqu’à récemment, peu de solutions permettaient d’offrir une véritable expérience digitale, intégrant parcours client, simulation, préqualification ou dépôt sécurisé de documents.

3. Crainte de la déshumanisation

Beaucoup de courtiers ont pensé — à tort — que la digitalisation se faisait au détriment de la relation personnalisée.

4. Investissements techniques et temps disponible

Créer un parcours marchand nécessite une réflexion stratégique, des outils, parfois du développement spécifique.

Un site marchand pour les courtiers : est-ce possible ?

La réponse est oui, clairement.
Et cette évolution n’est pas seulement possible : elle devient stratégique.

Un site marchand appliqué au métier du courtage ne signifie pas "vendre un crédit en ligne".
Il s’agit plutôt de permettre au client de démarrer sa démarche, fournir des éléments, être guidé, et accéder à des services concrets, sans attendre qu’un conseiller le recontacte.

Concrètement, il peut s’agir de proposer :

• un module de préqualification en ligne,

• une simulation personnalisée,

• un dépôt instantané des pièces,

• une prise de rendez-vous automatisée,

• un espace client,

• une signature électronique des mandats,

• des notifications automatisées,

• des parcours guidés selon le type de projet.

Le courtier reste maître de la relation : le digital permet simplement d’engager le dossier plus tôt, avec plus de fluidité.

Comment transformer un site vitrine en site marchand ?

Voici la méthodologie observée chez les acteurs qui ont réussi ce virage :

1. Clarifier son objectif

Voulez-vous :

• capter plus de leads ?

• préqualifier automatiquement ?

• digitaliser des étapes du parcours client ?

• offrir un espace sécurisé ?

2. Construire un parcours client simple et fluide

Chaque clic doit rapprocher l’utilisateur d’une action concrète.
Un bon parcours fournit :

• de la valeur immédiate,

• de la clarté,

• du guidage.

3. Intégrer les bons outils

CRM, formulaires intelligents, API bancaires, scoring, espace documentaire… Les solutions existent désormais et sont accessibles aux IOBSP.

4. Sécuriser les données et respecter la réglementation

RGPD, confidentialité, certification des prestataires : un point incontournable.

5. Mesurer, ajuster, améliorer

Le digital n’est jamais figé.
Les parcours les plus efficaces sont ceux qui évoluent selon les retours utilisateurs.

Un enjeu stratégique pour la profession

Le passage du site vitrine au site marchand représente une évolution naturelle pour le courtage en crédit.
C’est un moyen de :

• répondre aux attentes modernes des emprunteurs,

• fluidifier le traitement des dossiers,

• renforcer la relation client,

• améliorer l’efficacité opérationnelle,

• et rester compétitif face aux fintechs et aux banques.

Cette transformation ne vise pas à remplacer le courtier : elle lui donne les moyens d’être plus accessible, plus réactif, plus performant.

A propos de l'émission

"Passer d’un site vitrine à un site marchand : un enjeu majeur pour les courtiers en crédit", une émission animée par Bruno ROULEAU, délégué général de la Fédération du Courtage en Crédit, avec : 

• Aurélie BUAN-WILLIS : fondatrice THE FIRST BLOSSOM
• Sara HIMMICH : co-fondatrice KEAXIA
• Charles JAOUEN :  responsable des partenariats chez SSP

En partenariat avec Le Média Immo.