Banques, établissements spécialisés et autres acteurs du financement disposent de leurs propres forces commerciales. Ils s’appuient également sur des prescripteurs, apporteurs d’affaires et intermédiaires capables de leur présenter des clients et des dossiers ciblés, parfois fortement préqualifiés.
Dans le secteur bancaire, cette relation avec les intermédiaires s’est structurée plus récemment que dans d’autres métiers du financement.
En une vingtaine d’années, la place du courtier a profondément évolué. D’abord parfois considéré comme un acteur venant concurrencer directement les réseaux bancaires, il a progressivement construit sa légitimité, professionnalisé ses pratiques et développé des relations plus structurées avec les financeurs.
Cette évolution constitue le point de départ d’une nouvelle émission Fans du crédit proposée par la Fédération du courtage en crédit.
Une question guidera les échanges :
Pour un financeur, qu’est-ce qu’un bon courtier partenaire ?
La prescription a elle aussi changé de dimension.
La relation pouvait autrefois se limiter à la recommandation d’un client auprès de plusieurs établissements. Elle peut aujourd’hui aller beaucoup plus loin, avec un travail de qualification, d’analyse et de préparation du dossier réalisé en amont par le professionnel du courtage.
Cette transformation accompagne la professionnalisation du métier et modifie naturellement la relation entre intermédiaires et financeurs.
Le courtier constitue ainsi une interface entre le projet de son client et les critères du partenaire financier auquel le dossier est présenté.
Pour les deux parties, l’enjeu dépasse la seule transmission d’une demande de financement : il concerne également la qualité de la relation, la compréhension réciproque des attentes et l’efficacité du partenariat.
C’est précisément la question placée au cœur de cette émission.
La réponse peut recouvrir de nombreuses dimensions : qualité des dossiers transmis, niveau de préqualification, compréhension des critères du financeur, organisation de la relation commerciale ou encore capacité à inscrire le partenariat dans la durée.
Le synopsis de l’émission rappelle également une réalité du secteur : courtiers et financeurs peuvent poursuivre des stratégies commerciales différentes.
Les périodes de rapprochement alternent ainsi avec des phases de tension ou de réorganisation. Évolutions du marché, politiques de distribution et choix commerciaux des différents acteurs influencent directement la relation.
Comprendre ce qu’un financeur attend réellement d’un intermédiaire permet donc également de mieux comprendre les conditions d’un partenariat efficace.
L’essor du courtage a profondément fait évoluer le paysage de la distribution du crédit.
Cette évolution s’est accompagnée de changements dans l’organisation des établissements, dans la professionnalisation des intermédiaires et dans la manière dont les dossiers sont préparés puis présentés.
La relation entre courtier et banque ne se résume ainsi plus à une opposition entre deux canaux commerciaux.
Elle repose désormais sur des complémentarités, des attentes réciproques et des équilibres qui évoluent avec les stratégies de chaque acteur.
Cette histoire récente permet également d’éclairer les relations actuelles entre les professionnels du courtage et leurs partenaires financiers.
Pour explorer cette question, Fans du crédit réunit trois professionnels disposant d’expériences différentes du financement et de la prescription :
Franck CAZE
Ex-Responsable Prescription Immobilière BPCE
Joris SCANGA
Responsable du Développement, Marketing et Communication CFCAL Banque
Seif HASSEN
Expert Financement chez FIPARC
Leurs regards permettront d’aborder la relation courtier-financeur depuis plusieurs perspectives et de confronter les attentes des différents acteurs.
Au-delà de la recherche d’une solution de financement pour son client, le courtier s’inscrit dans un écosystème qui repose sur la qualité des relations professionnelles.
Sa capacité à comprendre les attentes d’un partenaire financier, à qualifier les dossiers et à construire des échanges efficaces participe directement à cette relation.
Pour les établissements comme pour les intermédiaires, le sujet pose donc une question très concrète : quelles pratiques permettent de construire une collaboration utile, professionnelle et durable ?
Cette nouvelle émission Fans du crédit ouvre le débat directement avec celles et ceux qui connaissent cette relation de l’intérieur.
En partenariat avec Le Média Immo